先生が本音で相談したくなる「現場主義の歯科営業」 – 小川

先生が本音で相談したくなる「現場主義の歯科営業」 医院のカラーと魅力を
現場主義で汲み取り
連想できるブランドに

Webコンサルタント 小川 修平 Syuhei Ogawa

現場で感じた先生・医院のカラーや魅力をWeb上に表現

歯科営業として日々、たくさんの先生と接していると、当然ではありますが治療にかける想いや方針、経営の軸は医院ごとに違うのだと思い知らされます。だからこそ私は、先生一人ひとりの独自のカラーをブランドとして打ち出し、他の歯科医院と差別化することで経営を助けたいと考えています。弊社ではリスティング・SNS広告、プロモーション動画制作などさまざまなWebサービスを提案していますが、中でもおすすめしているのは「ブランディングを意識したWebサイト制作」です。先生・医院のカラーや魅力をサイト上でアピールするお手伝いをしています。

私がブランディングにおいて強く意識しているのは、表面的なニーズではなく、医院を深く理解するための真のニーズを聞き出し、カラーや魅力を正確に把握することです。たとえば、先生が「自費中心の診療」を希望していたとして、その理由が「最新の治療を提供したいから」「素材にこだわった治療をしたいから」の二つでは打ち出し方は変わると思います。また、それらの根底にある「自費診療で患者さんの健康を末永くサポートしたい」という真のニーズをきちんと汲み取る必要があるのです。

先生やスタッフさんときちんと向き合い真のニーズを引き出すことで、想いや医院のカラーをようやく理解できるものだと考えています。だからこそ単に「自費診療がやりたい」という表面的なニーズだけをもとに提案しても、見てくれた方に医院の想いが伝わる“響くサイト”にはならないでしょう。先生のカラーや想いを正確にキャッチし、Web上に医院ならではの「らしさ」をアピールすることで初めてブランディングは成立するものだと考えています。

たとえば、「コカ・コーラ」と聞けば「あの茶色く甘い炭酸飲料だな」と、多くの人がすぐにイメージできますよね。歯科医院も同じで、名前を聞いただけで「保険診療を中心に対応する優しい先生だよね」と医院のカラーを連想してもらえる状況であれば、ブランディングが浸透していると言えるでしょう。「保険でもしっかり治療してくれる医院が良い」という方がいた際に、真っ先に頭に浮かぶように、常日頃からWebで情報発信をするお手伝いをしていきたいです。

ただ、当然ですが少し会っただけの相手に、真のニーズを快く話してくれる先生は多くありません。だからこそ、私は何度も現場に足を運び、世間話などを重ね、先生との距離感を縮めることを大切にしています。「小川になら話しても大丈夫だ」と、先生が安心して本音を打ち明けてくれるような歯科営業でありたいですね。

「一般人代表」というスタンスは維持し続けたい

私は前職では製薬会社向けの営業に就いており、医療業界に身を置いてはいましたが、歯科業界で働くのは初めてです。そのため、歯科の専門知識や業界の常識については疎い部分があり、勉強の必要性を感じています。ただ、こうした「分からない」という悩みは、強みに変えられるとも考えています。私が疑問に感じた部分は、多くの患者さんにとっても疑問に感じる部分だと思うからです。

私たちが提案するWebサービスは、多くの場合一般の患者さんがターゲットとなります。どんなに歯科医師の方の熱い想いが込められていても、知識がそこまで豊富ではない患者さんが趣旨を理解できなければ、求められる集客効果は見込めないでしょう。そこで、一般人目線に立てる私の存在が活きてくるはずです。ずっと歯科の世界で生きてきた先生が見落としている部分を、私が一般人の目線でうまく拾い上げることができれば、歯科医院の経営に対して大きな助けになるのではないかと思います。こうした「一般人代表」とも呼べる自分のスタンスは、この先歯科営業として成長した後も、維持し続けていきたいです。

もちろん、知らないことを知らないままで終わらせはしません。基礎知識を持っていなければ、そもそも疑問にすら気づけず、先生からの信頼獲得は難しくなりますから。分からない単語が出てきたら、すぐにネットで検索したり、お世話になった先生のWebサイトを見たりして勉強させていただいています。こうした勉強を積み重ねることで、「専門知識を備えつつ、ユーザー目線も忘れない歯科営業マン」という、私の目指す姿が実現すると考えています。

「何かあったら小川に……」という関係になれるよう努めます!

今はオンライン化が進み、やろうと思えばWeb上のやりとりだけでも制作を進められる時代です。しかし、私は飲食業界で常に現場に携わっていた経験から、「現場感覚の大切さ」について身を持って体験してきました。現場に何度も足を運べば、それだけ先生からの信頼は厚くなると思いますし、本音を話してくれる機会が得やすくなるはずです。加えて、医院の環境や先生の雰囲気など、独自のカラーや魅力の発見にも役立ちます。

たとえば、実際に先生と会ってお話しすることで、「物腰が柔らかく安心できる雰囲気」や「笑顔が素敵で女性から人気が出そう」など、本人ですら知らなかった魅力を私が発見し、お伝えする場合もあります。現場に足を運んだからこそ見つけられる魅力は、歯科医院や先生の「らしさ」として患者さんにもアピールできますよね。

私は以前に飲食業界のエリアマネージャーとして、1200人以上の現場スタッフと関わってきた経験があります。そのため、人に想いを伝える力や先生からのお話を適切に聞く力には長けていると自負しています。何度も現場に足を運んで適切なコミュニケーションによって交流を深めていくうちに、先生がWeb関係に限らず「何かあったら小川に相談しよう」と思ってくれる関係を築くことが理想です。大小問わずさまざまな悩みを相談できるパートナーをお探しなら、私、小川にお任せください!

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小川 修平(webコンサルタント)

先生が本音で相談したくなる現場主義の歯科営業

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