歯科タウン倶楽部通信

ムダ足で終わらせないための展示会活用術

「今日も良い業者に出会えなかった……」

友人に誘われて行った歯科の展示会の帰りに、思わずグチが出た。前日の夜から泊まり、友人と飲むところまでは良かったがメインイベントの展示会では何も収穫を得られなかった。

きっと友人も同じ感想に違いないと思って話しかけると、意外な回答が返ってきた。

友人「えー、俺は今回の展示会は良かったけどな」

Yドクター「本当か?良い業者には出会えたのか?」

友人「2社とは後日会う約束をしたよ。展示会の時間だけだとじっくり話せないから、だいたい俺はいつも良さそうな業者に目星をつけて一度プレゼンを受けることにしているんだ

Yドクター「なるほど。でも本当に良い業者なのか?」

友人「それはまだわからないけど、営業マンの視点で考えたら展示会でクロージングしようなんて思ってないはずだからな。俺はいつもこのやり方でパートナーを増やしてるよ」

Yドクター「俺、展示会を有効活用できてないと思うから他にもアドバイスしてくれないか?」

友人「そうだな。ポイントはデキる営業マンを見つけることかな。その業者のサービスに目がいきがちなんだが、デキる営業マンは関連業者のネットワークを持ってるんだ。つまり、その業者が提供できない部分の相談もできるわけだ。だから、まずはとにかくいろんな業者と話したほうがいい。遠くからお前を見てたけど、警戒してあまり話さなかっただろ?」

Yドクター「確かに、売りつけられるのが嫌だから避けてたかもしれない」

友人「だから、良い業者に出会えなかったんじゃないか。我々は営業をかけられる側だけど、断るのは自由だからな。断る勇気をもって、とにかくいろんな業者から話したほうがいい。質問もタダだから疑問があれば聞けばいいし。業者だって見込み顧客がたくさんいる状況で、押し売り営業なんてしてこないから。そこは安心していいと思う

Yドクター「なるほど、じゃあ今度からはデキる営業マンを見つけるために、いろんな業者に話しかけてみるよ」

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展示会に参加してから約半年後、別の展示会に行く機会があった。そう、また例の友人から誘われたのだ。

終わってたときには、3社と後日会う約束をしていた。実際に会ったうちの1社の営業マンがとても知識が豊富で頼りになる印象を受け、さっそく契約を交わした。

契約から2年が経つ今では、参謀のような感じで良きビジネスパートナーとしていつも助けてもらっている。

歯科医師は小さい会社の経営者のような所があるので、こういう人脈は本当に大切なのかもしれない。

提供するサービスだけで選ぶのではなくて、興味ない業者とも話して吟味することも大事だと感じた。

展示会に行っても収穫が得られない先生方、たくさん業者と話して営業マンのプレゼン能力や人脈の広さを推し量られると良いのではないでしょうか。

(インタビューアー:石井)

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