歯科タウン倶楽部通信

やっぱり自費率をアップしたい! でも誰にでもできるの?

これまで歯科医院の収入を向上させる方法は、とにかく新規患者数を増やすことでした。

しかし、歯科戦国時代激化の今は、それだけでは十分ではありません。せっかく開業したなら、やっぱり自費診療率を上げたい! と、お考えの先生は多いことでしょう。

では、「集患率はそこそこいいのになぜか自費率が低い……」という先生には、どんな課題があるのでしょうか?

今回は開業3年目のAドクター。

今後を見据えて、自費診療率を上げるためにはどうしたらいいのか……。開業当初から自費をメインにしている先輩ドクターに聞いてみることにしました。

Aドクター「うちもそろそろ自費率を上げていきたいんですけど、どうもうまくいかなくて。すすめても患者さんになかなか決心してもらえないんです。どんなテクニックが必要なのかわからなくて……」

先輩ドクター「なるほどね。今、保険と自費はどれくらいの割合なの?」

Aドクター「8:2……くらいでしょうか。先輩のところは?」

先輩ドクター「僕のところは、逆に2:8くらいかな……。今は口コミでほとんどの人が、自費診療を目的に来てくれるんだ」

Aドクター「それは理想ですね!」

先輩ドクター「ところできみは、今の自分の自費診療の技術はどうなの?」

Aドクター「まだまだ学ぶべきことはたくさんありますが、ひと通りは……」

先輩ドクター「そっか。医療に携わる者として技術の向上は、当たり前だけど、まずは、自分の腕に自信を持つってことが大事だね。自費診療にかかわらず、自分に自信がなければ他人にはすすめられないし、説得力もないからね……」

Aドクター「たしかにそうですね……。僕の場合は、どうしても話が下手みたいで、患者さんを上手に説得できないんです」

先輩ドクター「やっぱり一番大切なのは、どうしてこの治療が必要なのか、どうしてすすめているのかっていうことを患者さんに理解してもらうことだよね。確かに、保険診療に比べたら収入面でも得るものは多いし、だからこそ僕らは自費率を上げたいって思っているわけだけど、それよりも、患者さんにとってそれだけの価値があるってことを知ってもらうことが大切なんだよ」

Aドクター「そうですよね……」

先輩ドクター「もし話が下手なら、トークを磨く別業種のセミナーなんかに参加してみるといいと思うよ。歯科治療は、カウンセリングがものを言う究極の接客業だろ? だから、別の業種から学ぶことも多いんだ。」

Aドクター「それはいいですね! 話術を磨く以外にもできることはありますか?」

先輩ドクター「資料を充実させるといいと思うよ。図で説明できたら、話がちょっと苦手でも、カバーできるんだ。患者さんにとってもイメージがわきやすいしね。患者さんがいちばん不安に思っていることを明確にできると納得してもらいやすいんだよ」

Aドクター「具体的にはどんなものがありますか?」

先輩ドクター「例えば、パンフレットや価格表、治療計画書とか、カウンセリングツールになるものは作っておくと安心だね。あとは、ホームページの告知も充実させたほうがいいね。具体的な診療メニューとか症例、ドクタープロフィールなんかもちゃんと出すべきだよ」

Aドクター「なるほど。技術の向上にばっかり気持ちが行ってたけど、僕にもまだまだできることはたくさんありますね」

先輩ドクター「すぐに結果が出るわけじゃないけど、ひとつずつちゃんとやっていけば、コツがつかめてくると思うよ。治療と同じ、カウンセリングや話術も経験を積まないとね」

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自分にもできそう! と感じたAドクターは、それから自費診療に関するセミナーにも積極的に参加するようになりました。同じように悩んでいたドクターと話をする機会も増え、もっと早く参加しておけばよかった……と思ったそうです。

そして、自費診療の世界でも著名な歯科医院に行ってみると、ホームページも内装も、とても勉強になることがわかりました。

自分の技術にも自信を持って、患者さんにすすめられるようになりました。今は、これからの自費率がどう変わっていくのか、とっても楽しみなのだとか。

(インタビューアー:石井)

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