課題の根底に真摯に向き合う営業マネージャー – 安藤

課題の根底に真摯に向き合う営業マネージャー ターゲットや手段の前に 明確にすべきなのは なぜやるのかという「目的」

Webコンサルタント 安藤 豪 Suguru Ando

「集患したい」の希望から一歩踏み込んだ提案を

Webコンサルティングは、お客様の課題の本質を見抜き解決策を一緒に考える仕事です。一口に課題と言っても、本当に解決すべきは「ホームページのデザインが古い」「集患に課題がある」など表面的なものだけとは限りません。歯科医院によっては、「地域の医療に貢献したい」「保険適用外でも納得のいく治療を勧めたい」など、明確なビジョンがあるはずです。そのため、私たちは集患に限定した提案ではなく、それぞれの医院様のビジョンに合わせたWeb施策の提案をすることが大切だと考えています。

それぞれの医院様にとっての最良の提案を考えた結果、「リスティング広告を打ちましょう」「動画プロモーションの方がターゲットに刺さりますね」などの結論に至ることもあります。結果的に当初想定したホームページのリニューアルに着地しなくても、私たちとしては満足のいく提案ができたと言えるでしょう。なぜなら、提案ベースの営業ではなく、医院様の想いをきちんと具現化することがコンサルタントの仕事だからです。先生の考え方やスタッフさんの雰囲気は医院様によって異なりますが、どんな医院様でもしっかりとヒアリングして、「本当に必要な提案」を行う――それが私のスタイルです。

「人として慕われる」コンサルタントを育てるために

私はさまざまな企業で営業経験を積んできましたが、営業としてのイロハを学んだのは、新卒入社した電子部品メーカーでした。当初から大切にしているのは、訪問の際に提案ベースで話を進めないことです。提案の導入として「こんなことにお困りではないですか?」と問いかけることはありますが、それはあくまでコミュニケーションのきっかけであり、自分の提案を気に入ってもらうための布石ではありません。

現在は歯科医療向けの営業課をマネジメントする立場になり、メンバーの相談に乗ることも増えましたが、「自分の提案を押し付けるだけの営業にはなるな」と常日頃から口を酸っぱくして言っています。自分が準備した施策を押し付けるのは、コンサルタントとしての本質とは異なります。お客様のお悩みやビジョンを聞いてこそ、その悩みに寄り添った解決策を一緒に探すことができるのです。極論かもしれませんが、初訪の際は提案書なんて要らないんですよ。ペンとメモ帳だけ持って、「聞く姿勢」でお客様と向き合えば良いと思っています。

もちろん、お客様から費用をいただく以上は成果を出すことが重要ですが、それ以前に「人」として信頼できる行動を取れているかどうかを重視しています。最も大切にしているのは「自分がされて嫌なことはしない」ということ。「約束を守る」「ダメなものははっきりとダメと言う」。それはコンサルタントとしてお客様と接するときも、上長としてメンバーに接するときも同様に気を付けているポイントです。相手の抱える問題と真摯に向き合い、人として役に立てるこの仕事には、やりがいと愛着を感じています。

「お客様に歩み寄れる」メンバーの育成も重要な仕事

昔、ある医院様からお叱りの電話をもらって、謝罪と改善のために訪問したことがあります。お話を伺うと「検索エンジンの表示順位が落ち、集患も落ちてきたのにどうして何も提案してくれないのか」という内容でした。私たちがお付き合いをしている医院様の中には、私たちの提案を心待ちにしている方々もたくさんいるのです。私はその医院様の課題解決に必死に取り組んだ結果、最終的には検索順位も回復し、「次も頼むよ」と信頼していただけるようになりました。

私は前職から医療業界のコンサルに関わってきましたが、先生方は治療や研究が本業なのでWebに関心がないケースも珍しくありません。だからといって意味のない施策を勧めることはもってのほかです。サービスを「売る」だけの営業ではなく「人として慕われる」コンサルタントでありたいと常に思っています。相手の視点に立つことはコンサルタントとして不可欠なので、メンバー全員が「お客様に歩み寄り」ができる人材に育つように、日々マネジメントをしています。

私たちが提供できるソリューションには、ホームページ制作からリスティング広告、動画プロモーションやMEO(地図エンジン最適化)等あらゆるWebツールがあります。Webでのプロモーションにお困りの方、まずは一度当社ならびに私、安藤までご相談ください。歯科医院のビジョンを実現するためのWeb施策を一緒に探していきましょう。